中小银行拓宽代销理财渠道

中邮理财近日发布代销合作机构签订代销协议的公告显示，截至今年2月26日，62家代销合作的金融机构中，梅州农商银行、富滇银行、威海银行等多家中小银行参与代销理财。不仅是中邮理财，中银理财、兴银理财、苏银理财等理财公司与中小银行的代销合作也在持续深化，多家理财公司的新增代销合作机构中，城市商业银行、农村商业银行等中小金融机构占比较多。

普益标准研究员屈颖表示，理财公司与中小银行的渠道协同、资源互补持续推进，近年来中小银行代销模式逐步向更精细化、体系化方向演进，其依托自身区位与客群基础，在合规框架下持续优化代销业务布局，推动代销理财与区域金融服务、普惠金融发展形成良性互动，整体呈现结构优化、协同深化的发展格局。

理财公司与中小银行的代销合作是一场“双向奔赴”。当前，在行业转型深化与监管导向双重作用下，中小银行代销理财业务呈现稳步发展特征，覆盖范围持续扩大，合作主体与产品供给更趋多元，渠道下沉与区域渗透力度进一步加大，成为中小银行优化业务结构、拓展中间业务收入的重要方向。

从代销理财渠道看，理财公司跨行代销趋势显著增强。银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告》显示，2025年，理财公司持续拓展母行以外的代销渠道，已开业的32家理财公司中，1家理财公司的理财产品仅由母行代销，31家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道。2025年12月，全市场有593家机构跨行代销了理财公司发行的理财产品，较2025年年初增加31家。

与此同时，未设立理财公司的中小银行自营理财规模总体呈下滑趋势，转而积极开拓代销理财渠道，这是当前理财市场分化的重要特征。浙江农商联合银行辖内嘉善农商银行加快布局兴银理财、杭银理财等持牌理财公司的理财业务，为县域投资者提供了更加多元、稳健的财富管理服务。此外，广州银行、甘肃银行也在深耕申赎灵活、收益稳健的代销理财，推进代销合作。

屈颖表示，自营理财与银行主业关联紧密，风险传导隐患较大。中小银行转向代销理财，可实现理财业务与银行主业的风险隔离，避免异化为影子银行业务。在低利率环境下盈利空间持续压缩，代销业务运营成本低、资本占用少，更符合中小银行的资源禀赋。随着客户多元化资产配置需求日益强烈，单一自营产品无法满足需求，聚焦代销成为中小银行财富管理业务转型的重要方向。

但从经营资源与成本现状看，做好代销理财，中小银行在产品适配、风险管控等方面仍存在一定挑战。国家金融与发展实验室副主任曾刚认为，中小银行代销理财转型还面临诸多结构性困境。首先，中小银行专业能力存在短板，投研能力差，在金融科技应用、风控体系、专业人才储备等方面均存在明显不足。其次，合规成本高企成为新的压力源，在《商业银行代理销售业务管理办法》等政策要求趋严背景下，中小银行面临合规成本高、科技系统薄弱、客户财商教育不足等多重挑战。最后，代销业务需达到一定规模才能实现盈利，但当前净息差收窄、自营投资收益空间受限、理财业务监管趋严、理财公司牌照审批放缓、中间业务收入缺口扩大形成多重压力。

中小银行转型代销理财，不可一蹴而就，而应结合自身实际，从多维度疏通制约代销的堵点。苏商银行特约研究员薛洪言建议，一是中小银行的重心应深耕区域高净值人群经营，建立精准的区域高净值人群画像体系，依托本地网点触达、政企合作渠道等，挖掘其财富传承、跨境资产配置等个性化需求。二是打造本地化专属服务矩阵，组建由财富顾问、法律顾问、税务专家等构成的专项服务团队，提供一对一定制化资产配置方案。三是优化数字化服务支撑，搭建专属线上服务通道，兼顾线下深度服务与线上便捷体验。此外，需强化人才队伍的本地化适配能力，重点培养兼具专业财富管理能力与资源整合能力的复合型人才，为区域财富管理经营提供核心支撑。